Enam Tipe Pelanggan yang Harus Kita Ketahui

Sebagai pengusaha, tentu kita akan memberikan perhatian khusus untuk pelayanan pelanggan. Betapa tidak, pelanggan ibarat seorang raja. Pelayanan yang maksimal pun belum tentu menghasilkan penjualan, apalagi seadanya. Padahal, di sekitar kita terdapat berbagai karakter pelanggan dengan beragam keunikannya. Lantas, bagaimana tips mengenali karakter pelanggan sehingga dapat memberikan pelayanan yang optimal dan produktif ? Semoga tips berikut ini bisa membantu Anda mengenali karakter pelanggan dan solusi melayaninya:

1. Tipe konsumen pendiam
Tipe pendiam adalah calon konsumen yang irit bicara. Dia hanya akan berkomunikasi jika mendapatkan pancingan dari lawan bicaranya. Jika tidak, dia tidak akan berbicara. Less talk more action, mungkin itulah semboyan konsumen tipe ini. Konsumen tipe seperti ini biasanya tidak pandai bergaul sehingga jaringan pertemanannya terbatas. Namun, jangan salah, jika mereka memiliki teman, mereka sangat dekat sehingga setiap ucapannya akan selalu dipercaya. Selain itu, sekali orang dengan tipe ini telah mempercayai seseorang, dia akan terus mempercayainya sampai kapan pun. Sifat ini pasti akan menguntungkan bagi seorang tenaga penjualan sebab referensi dari si pendiam dapat sangat diandalkan (program buyer get buyer).

Berikut adalah langkah-langkah komunikasi ketika berhadapan dengan si pendiam :

  • Lebih efektif berbicara. Kita harus menyiapkan mental untuk lebih banyak bicara ketimbang mendengar.
  • Memulai pembicaraan dengan hal-hal yang ringan. Jangan coba-coba membicarakan sesuatu yang berat dengan si pendiam, apalagi jika langsung ke urusan penjualan. Misalnya, terlebih dahulu kita bisa berbicara tentang hobi, keluarga, dan lain sebagainya.

2. Tipe konsumen cerewet
Konsumen seperti ini sangat berkebalikan dengan si pendiam. Dia sangat aktif bicara, meski kita tidak memancingnya. Bahkan, tidak jarang mereka terlihat seperti mengenal dan dekat dengan kita. Mereka sangat mudah di ajak berbicara dengan gaya yang santai dan akrab. Kadang kita menganggap bicaranya berlebihan, tetapi itulah karakter konsumen cerewet. Dan, kita sama sekali tidak mungkin mengubah karakter tersebut. Dengan begitu, kita tidak perlu repot-repot memancing pembicaraan. Akan tetapi, kita jangan sampai terbawa dalam alur pembicaraan mereka.

Ada beberapa hal yang perlu kita perhatikan, seperti :

  • Cobalah untuk lebih banyak mendengarkan. Biarkan calon pelanggan yang berbicara.
  • Ikuti alur mereka sampai pada tahap tertentu. Kemudian, belokkan alur pembicaraan sesuai keinginan kita.
  • Jangan ragu mengatakan, “Bolehkah saya berbicara sekarang?”

3. Tipe konsumen arogan
Arogan merupakan salah satu tipe konsumen yang sulit menerima pendapat orang lain. Baginya, pendapatnyalah yang paling benar. Jika kita tidak mengenal karakter ini, jangan pernah menyalahkan diri jika presentasi kita selalu gagal. Apa pun yang kita ucapkan sering mereka bantah. Calon konsumen arogan terkadang memang merasa tahu segala hal, termasuk produk kita sekali pun. Dan, dalam menghadapinya, kita tidak boleh tersinggung sama sekali.

Berikut ini beberapa tip agar Anda mampu menghadapi calon konsumen bertipe arogan:

  • Biarkan mereka memahami produk kita sesuai keinginannya. Misalnya, biarkan mereka memahami produk kita lewat brosur, melihat-lihat produk sendiri, dan kegiatan lainnya.
  • Jangan coba-coba mengganggu “kesendiriannya” jika tidak ingin mendapatkan cacian.
  • Anda hanya bisa bertanya, “Apakah Anda sudah jelas tentang produk kami?” atau pertanyaan lain yang sejenis.
  • Mereka biasanya haus akan pujian. Oleh karenanya pujilah mereka dengan sopan dan proporsional.

4. Tipe konsumen sombong
Apa perbedaan sombong dengan arogan? Sekilas dua istilah tersebut memang nyaris sama. Dalam kamus bahasa Inggris, arogan biasanya diterjemahkan sebagai sombong. Namun, dalam konteks ini, tipe sombong dimaknai sebagai seseorang yang terlalu bangga dengan dirinya dan suka banyak berbicara. Dia sering kali memamerkan apa yang dimiliki dan kemampuannya. Padahal, apa yang mereka katakan belum tentu benar. Bagi seorang tenaga penjualan, inilah tipe calon konsumen yang paling mudah dipengaruhi.

Berikut adalah beberapa tip yang bisa Anda lakukan:

  • Biarkan mereka bicara sesuka hatinya.
  • Berikan kesan bahwa Anda menyetujui semua pendapatnya. Misalnya dengan mengatakan, “Anda benar”, “Saya sependapat dengan Anda” , dan pernyataan lain yang sejenis.
  • Pujilah sesuatu yang mereka banggakan. Misalnya, jika calon pelanggan mengatakan memiliki banyak perhiasan, berikan pujian tentang hal itu.
  • Rayulah calon pelanggan untuk menggunakan produk kita berdasarkan pembicaraan mereka sendiri. Contoh pernyataan tersebut adalah “Jika mampu membeli barang mewah seperti yang telah Anda ceritakan, Anda pasti bersedia membeli produk kami” dan lain sebagainya.

5. Tipe konsumen kikir
Salah satu tipe konsumen yang juga harus dicermati adalah tipe kikir. Seseorang yang kikir adalah orang yang terlalu memperhitungkan untung rugi dan memanfaatkan setiap hal yang akan dibelinya. Calon pembeli memang harus berhitung seberapa besar manfaat yang akan diperoleh jika membeli sesuatu. Namun, tipe kikir ini cenderung berlebihan. Mereka sangat detail dan tidak akan melewatkan satu pun perhitungannya.

Berikut ini adalah trik untuk menghadapi konsumen bertipe seperti ini :

  • Siapkan data selengkap mungkin
  • Berikan hitung-hitungan setiap produk secara lengkap
  • Sampaikan manfaat dan fungsi setiap produk kepada konsumen
  • Jangan pernah mengabaikan perhitungan produk, bahkan perhitungan paling sepele sekali pun
  • Jangan pernah mengabaikan manfaat dan fungsi produk, bahkan manfaat yang paling minor sekali pun

6. Tipe konsumen pembanding
Inilah tipe konsumen yang paling sulit ditaklukkan. Tipe pembanding adalah konsumen yang sangat paham akan produk yang kita tawarkan. Bisa jadi konsumen tipe ini justru lebih menguasai produk kita bahkan produk kompetitor, jika kita tidak benar-benar mempelajari produk. Untuk itu kita harus menguasai produk sendiri dan produk pesaing dalam menghadapi konsumen bertipe pembanding.

Tipe pembanding tidak akan pernah berhenti membandingkan produk-produk kita dengan produk kompetitor. Berikut ini ada tip untuk menghadapi tipe pembanding :

  • Kuasai produk semaksimal mungkin
  • Pelajari produk-produk sejenis kompetitor
  • Kuasai ilmu presentasi agar mampu meyakinkan tipe pembanding
  • Jangan pernah bersedia masuk ke dalam jebakan membanding-bandingkan produk secara membabi buta.

sumber:Super Salesman, Kokon W Muljadi

Post Tagged with ,